Czy nowe warunki sieci się opłacają?

Jak liczymy

1. Obrót po fakturze = obrót w cenach cennikowych × (1 − rabat na fakturze).
2. Potrącenia od obrotu = retro + marketing + logistyka + koszt terminu płatności. Koszt terminu = koszt pieniądza × dni / 365.
3. Koszt wytworzenia = obrót w cenach cennikowych × koszt jako % ceny cennikowej. W propozycji koszt rośnie razem ze sprzedażą, ale nie zmienia się, gdy zmieniasz cenę.
4. Zysk = obrót po fakturze × (1 − potrącenia) − opłaty stałe − koszt wytworzenia. Tak samo dla obu wersji; w propozycji od obrotu po zmianie sprzedaży i ceny.
5. Różnica = zysk w propozycji − zysk dziś. Równowartość zmiany ceny = różnica / dzisiejszy obrót w cenach cennikowych.
6. Próg sprzedaży: zmiana sprzedaży, przy której propozycja daje tyle samo zysku co dziś. Gdy w propozycji każda sztuka przynosi stratę, progu nie ma: więcej sprzedaży tylko pogłębia stratę.

Skąd bierze się różnica

Wykres rozkłada różnicę na części. Najpierw zmiana sprzedaży i ceny przy dzisiejszych warunkach. Potem po kolei rabat, retro, marketing, logistyka, termin płatności i opłaty stałe, każde przy nowej sprzedaży. Dzięki temu części dodają się dokładnie do różnicy.

Argumenty do negocjacji

• 1 punkt procentowy retro kosztuje 1% obrotu po fakturze rocznie.
• 10 dni terminu płatności kosztuje odsetki od obrotu po fakturze za 10 dni: obrót × koszt pieniądza × 10 / 365.

Znając te dwie liczby, możesz zaproponować wymianę, na przykład krótszy termin płatności w zamian za część retro.

Termin płatności

W produktach rolno-spożywczych ustawa o przeciwdziałaniu nieuczciwemu wykorzystywaniu przewagi kontraktowej co do zasady nie pozwala na termin dłuższy niż 30 dni dla produktów łatwo psujących się i 60 dni dla pozostałych. W innych branżach termin powyżej 60 dni wymaga wyraźnej zgody i nie może być rażąco nieuczciwy.